أنت تعرف سبب التصدير وتبدأ شروط التجارة الأساسية في التخطيط والاستعداد.

ابقى على تواصل

• كيف يمكن للشركات التصدير؟
• ما هي أكثر استراتيجيات دخول الأسواق الدولية شيوعًا؟
• كيفية اختيار سوق التصدير
• ما هو بحث السوق؟
• كيفية تطوير خطة التسويق
• هل يوجد في الأردن منظمات يمكنها دعم تكاليف التسويق أو تقديم الدعم لتلبية المتطلبات الفنية للسوق المستهدف؟
• كيفية تسعير المنتج
• التسويق باستخدام التجارة العادلة
• كيفية التعرف على المعارض التجارية والمعارض الخاصة بالتصدير
• كيفية عرض المنتجات أثناء المعارض
• ما الذي يجب البحث عنه قبل اختيار معرض تجاري أو معرض؟
• كيف يمكن للشركات تقليل التكاليف والتحديات المتعلقة بتسويق الصادرات وشحن الصادرات؟
  التعريفة الجمركية ؟

يمكن للشركات تصدير البضائع بشكل مباشر أو غير مباشر.

الصادرات غير المباشرة: عندما يتم شحن المنتج إلى مشتر دولي من خلال بائع محلي مثل وكيل التصدير أو شركة تجارية أو تسويق.

الشركة ، في هذه الحالة ، لا تشارك في التفاوض مع المشتري الدولي ، ولن تتحمل أي مخاطرة في إتمام مبيعات التصدير لأن الصفقة / الدفع ينتهي مع المشتري المحلي ؛ يتم التعامل مع هذا على أنه مبيعات محلية. عادة ، يتم اعتماد الصادرات غير المباشرة من قبل الشركات الصغيرة ذات القدرة الإنتاجية الصغيرة والبنية التحتية الإدارية.

التصدير المباشر: عندما تتفاوض الشركة مع مشترٍ دولي بشأن شروط وأحكام اتفاقيات البيع وتقوم بشحن البضائع مباشرة إلى المشتري (انظر س 7 – استراتيجيات دخول السوق الدولية). التصدير المباشر عملية مكلفة تتطلب توظيف موظفين ذوي خبرة في التجارة الدولية والتسويق الدولي مع اللغة الإنجليزية أو مهارات لغوية أخرى حسب السوق المستهدفة. عادة ما يتم اعتماد الصادرات المباشرة من قبل الشركات التي لديها هيكل إداري متقدم مع حجم تصدير كبير.

يمكن للشركات اعتماد استراتيجيات مختلفة لدخول الأسواق الدولية اعتمادًا على نوع المنتج الذي تبيعه وخبرة الشركة في الصادرات:

مستوى المبتدئين 1 – التصدير المباشر:

هو عندما تبيع الشركة منتجاتها مباشرة في السوق المستهدف دون استخدام وسيط في شكل B2B (من شركة إلى شركة) أو B2C (من شركة إلى مستهلك). من أمثلة البيع المباشر: البيع من خلال المعارض والبيع عبر الإنترنت باستخدام التجارة الإلكترونية والبيع إلى موزع / بائع تجزئة. قد تتضمن أنواع اتفاقيات المبيعات التي يمكن إبرامها في الصادرات المباشرة أمر شراء (PO) و / أو اتفاقية إنتاج و / أو اتفاقية ترخيص للتصنيع نيابة عن المشتري.

المستوى المتوسط 2- التصدير من خلال وكلاء:

هو عندما توقع شركة اتفاقية مع وكيل لبيع منتجاتها في البلد المستهدف نيابة عنها. يمكن أن تختلف الأمثلة من وكيل أساسي قائم على العمولة أو وكيل توزيع أو هيكل أكثر تقدمًا مثل وكيل الامتياز.

المستوى المتقدم 3 – التصدير عن طريق التواجد التجاري:

في هذه الحالة ، تستثمر الشركة في السوق المستهدف من خلال إنشاء مكتب بيع بالتجزئة / مبيعات مملوك للشركة ، أو كمشروع مشترك. (انظر Q-3 Mode 3: الوجود التجاري).

• سيساعد وجود جهات اتصال / أقارب / أصدقاء في السوق المستهدفة في تقليل منحنى التعلم نظرًا لأن جهة الاتصال يمكن أن توفر الدعم في الوصول إلى المشترين المحتملين في السوق المستهدفة.
• يمكن أن تؤدي معرفة لغة السوق المستهدفة إلى تقليل عقبات الاتصال.
• إن الحصول على وصول تفضيلي من خلال الاتفاقيات التجارية يقلل من تكلفة التصدير وقد يجعل منتجك أكثر قدرة على المنافسة.
• إذا كنت تبيع منتجات عرقية ، فإن وجود مغتربين من مجتمعك في هذا السوق سيزيد من فرص مبيعات المنتج.
• الوضع الاقتصادي للبلد المستهدف مثل: العملة ، التضخم ، GPD ، دخل الفرد ، إجمالي السكان ، مؤشر الفساد … إلخ ، سيساعد في تحديد المخاطر المالية والتكاليف المرتبطة بالتصدير إلى السوق.

تهدف أبحاث السوق إلى تكوين فهم أفضل للدولة والمستهلكين والبيئة التنظيمية والمنافسة العاملة في هذا السوق. عند التصدير إلى بلد ما ، يجب على المصدر أن يفكر في التحقق مما يلي:

• فهم الوضع الاقتصادي العام لذلك البلد ، والعملة ، والتضخم … إلخ. يمكن الحصول على هذه البيانات من مصادر على الإنترنت مثل البنك الدولي والأونكتاد … إلخ.
• فهم قطاعات السوق:

1. 1. شركة إلى عميل (B2C): حدد الشريحة المستهدفة حسب: العمر ، الجيل ، العرق ، التعليم ، الجنس ، الجغرافيا ، … إلخ).
   2. شركة إلى شركة (B2B): حدد الصناعة المستهدفة والوكلاء والموزعين وتجار التجزئة وتجار الجملة الذين يمكن الاتصال بهم لبيع المنتج.

بمجرد اكتمال البحث ، يمكن للشركة البدء في تطوير خطة التسويق. لا يوصى بجعل خطة التسويق معقدة أو مثالية ، ولكنها كافية لوضع الأسس والسماح للخطة بالتطور مع تجربة السوق.

• حدد السوق المستهدف: ضع وصفًا واضحًا للعميل المستهدف.
• تطوير بيان الموقف تجاه المنافسين:
  ما هي القيمة المضافة / الميزة التنافسية الخاصة بك مقابل تجار التجزئة / الموردين الآخرين.
• ما هي نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات / التحديات (SWOT) في السوق: قد تتعلق SWOT بالوضع السياسي والظروف الاقتصادية وجودة المنتج والمنافسة والسعر … إلخ.
• المتطلبات الفنية والتكاليف المرتبطة بها: ستضيف هذه إلى المنتج ، ويجب التحقيق في تكلفة ذلك و
  موظفون / مستشارون جدد لدعم خطة التسويق: حدد ما إذا كنت ستحتاج إلى خبراء لزيادة تحسين خطتك ، أو إجراء بحث إضافي لسد الفجوات المحددة في SWOT.
• استراتيجية التسعير واستراتيجية التوزيع: من الأهمية بمكان عند دخول السوق تحديد السعر والتأكد من أن هذا السعر يشتمل على شروط التسليم (انظر الشروط الواردة في الشروط والأحكام) وتكاليف الصيانة أو الخدمة إذا لزم الأمر ، والرسوم والرسوم. يجب أن تركز إستراتيجية التوزيع على التكتيكات التي يجب اعتمادها لتجنب المواجهة المباشرة مع المنافسين الراسخين مع زيادة التواجد في السوق بشكل تدريجي وحصتها في السوق.
• ما هي التوقعات المالية: كم عدد الوحدات التي يمكن بيعها شهريًا / ربع سنوي / موسم / سنة في هذا السوق وما هو سعر التعادل لكل وحدة مع الأخذ في الاعتبار جميع التكاليف المرتبطة بدخول هذا السوق؟
• المراقبة والتحكم: كيفية ضبط وقياس مؤشرات أداء الخطة وكيفية تحديثها.
• فهم المنافسين في السوق؟ استخدم جمعيات الصناعة في السوق لمعرفة المزيد عن المنافسين (مواقع التجارة الإلكترونية) للتعرف على العلامات التجارية المنافسة / الأسعار / التعبئة والتغليف … إلخ.
• فهم المزيج التسويقي لاستخدامه؟

منتج:

كيف وما هو المنتج الذي سيتم بيعه في السوق ، وما هي شهادات الجودة المطلوبة ، وهل يحتاج المنتج إلى ضمان أو دعم خدمة … إلخ ، ما هو حجم المبيعات المتوقع ، ومن هم المنافسون.

التعبئة والتغليف:

كيف يتم تغليف المنتج للمستهلك ، هل هناك أي معايير للسوق ، ما هو الوزن / الحجم لكل عبوة إذا تم بيعها للمستهلكين / تجار الجملة / الموزعين … إلخ؟

السعر:

بأي سعر يجب بيع المنتج ، ما هي التعريفة الجمركية على المنتج ، وما هي ترتيبات الدفع وشروط التسليم (انظر شروط التسليم) ، وشروط الائتمان أو الخصومات ، والحد الأدنى للطلب ، وضمان الضمان المقدم في السوق؟ (انظر س 13- كيفية تسعير المنتج)

مكان:

كيف يتم بيع المنتج؟ هل يباع على أساس موسمي؟ ما هي قنوات التوزيع في أي المدن ، تعتبر التجارة الإلكترونية خيارًا صالحًا؟ ما هي المعارض للحضور … الخ. (انظر قنوات التوزيع Q18)

اشخاص:

هل يحتاج الموظفون ذوو المهارات الخاصة لبيع المنتج ودعم خطة التسويق؟

ترقية وظيفية:

كيف يتم الترويج للمنتج؟ هل هناك معارض خاصة للحضور في السوق؟ هل أنت بحاجة للإعلان: كيف وأين؟

نعم ، قد تتمكن الشركات من الحصول على منح لتمويل أبحاث السوق وخطة التسويق أو الحصول على تمويل من أجل اعتماد المنتج / المصنع.

يوجد في الأردن العديد من المنظمات التي تقدم منحًا أو دعمًا جزئيًا أو تقدم خدمات دعم استشاري بدون تكلفة. تشمل هذه المنظمات:

• الصادرات الأردنية (JE)
• المؤسسة الأردنية لتطوير المشاريع (JEDCO)
• غرف الصناعة والتجارة
• مشاريع الجهات المانحة المخصصة لتعزيز القدرة التنافسية للشركات الصغيرة والمتوسطة
• جمعيات مثل جمعية المصدرين الأردنيين (JEA) أو جمعيات خاصة بالصناعة ، من بين آخرين.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمنظمات مثل الصندوق الوطني لدعم المشاريع ( NAFES ) مع غرفة صناعة عمان (ACI) تقديم إعانات جزئية مقابل تكلفة الحصول على شهادة الجودة.

يمكن لمنظمات مثل جمعية الأعمال الأردنية الأوروبية ( JEBA ) توفير خبراء متقاعدين من هولندا (برنامج الخبراء الأول PUM) لإجراء دراسات السوق أو تقديم أي مساعدة فنية أخرى للشركة بتكلفة مخفضة.

التجارة العادلة هي عندما يتقاضى المنتجون في البلدان النامية ثمناً عادلاً مقابل عملهم من قبل الشركات في البلدان المتقدمة. يمكن أن تساعد التجارة العادلة في تسويق منتجات المزارعين وصغار المنتجين للمشترين الدوليين الذين يطبقون مبادئ التجارة العادلة. في البداية ، يجب تقييم الشركة للتأهل للعلامة التجارية للتجارة العادلة وأن تكون جزءًا من سلسلة قيمة التجارة العادلة. تقدم العديد من المنظمات شهادة التجارة العادلة لشركات مثل ؛ Fair-Trade America و Fair-Trade International (11) . هناك أيضًا العديد من مواقع التجارة الإلكترونية للتجارة العادلة التي يمكن استخدامها للمساعدة في تعزيز شركات التجارة العادلة.

يمكن للشركات اعتماد العديد من استراتيجيات التسعير لكل سوق ومنطقة. العناصر الرئيسية التي يجب مراعاتها عند تسعير المنتج هي: (1) التكلفة الفعلية لتصنيع المنتج ونقطة التعادل (12) ؛ (2) السعر المقدم من المنافسة ؛ (3) السعر الذي سيدفعه العميل (مرونة السعر (13) ) ، (3) هامش الربح الذي تسعى إليه الشركة (4) حجم المبيعات المتوقع.

بالإضافة إلى ذلك ، عند تسعير سوق تصدير وتقديم عرض أسعار للمشتري ، يجب التحقق من التكاليف التالية قبل تقديم عرض أسعار للمشتري:

1. شروط التسليم: كم سيكلف تسليم البضائع (FOB ، EX-factory ، CIF ، DDP … إلخ) (انظر الملحق I- 2020 Incoterms).
2. تكاليف تكييف المنتج: متطلبات التغليف ، شهادات الجودة … الخ.
3. خصومات السعر: يمكن أن ينطبق ذلك على السداد المبكر والمشتريات الكبيرة والشراء في غير موسمها.

المعارض والمعارض التجارية هي قنوات مهمة للوصول إلى العملاء. المعارض الأكثر فعالية التي يجب حضورها هي تلك التي تتعلق بالصناعة التي يعمل فيها المصدر. يمكن البحث في هذه المعارض بسهولة باستخدام الإنترنت.

يعد عرض المنتج في المعارض أمرًا ضروريًا لجذب وتكرار الزائرين باستخدام المؤثرات اللونية والمرئية. عادة ما تكون المساحة المستخدمة للعرض في أكشاك العرض محدودة للغاية ، وبالتالي يجب تعظيم المساحة لضمان رؤية المنتج والعلامة التجارية بشكل جيد مع مساحة كافية للمفاوضات الخاصة. عادةً ما يقدم خريجو التسويق المرئي ومصممي الديكور الداخلي ووكالات الإعلان والاتصالات مرجعًا جيدًا حول كيفية تصميم وتقديم منتجك في معرض

يصدر كل معرض / معرض تجاري بيانات ومعلومات إحصائية عن المعرض للترويج له للمشترين والبائعين المحتملين (العارضين). هذه المعلومات مفيدة في التحليل والفهم لأنها يمكن أن تزود الشركة بمعلومات عن:

• نوع وعدد الحضور: كم عدد الزوار مقسومًا على الدولة وفي بعض الأحيان سلسلة المشترين الرائدين … إلخ.
• سواء كانوا ينظمون مسبقًا التوفيق بين المشترين المحتملين: تشارك المعارض بشكل متزايد في مطابقة المشتري مع البائع ؛ ومع ذلك يتم دفع رسوم خاصة لهذه الخدمة الإضافية.
• الندوات الخاصة: قد تحضر الشركات ندوات خاصة بالصناعة يتم تنظيمها خلال المعرض ، هذه الندوات مفيدة للتواصل وللتعرف على المزيد حول الصناعة وأحدث الاتجاهات في الصناعة.
• ادرس قائمة العارضين: العارضون هم المنافسون. وبالتالي يجب على الشركات أيضًا التخطيط لزيارة المنافسين الآخرين لفهم المزيد حول المزيج التسويقي الذي يعتمدونه لمنتجاتهم.

تجد الشركات ، التي تبيع كميات صغيرة ، صعوبة بالغة في إجراء أبحاث السوق ، أو تطوير خطة تسويق ، أو حتى إدارة عملية التصدير (انظر س 6 – كيف يمكن للشركات التصدير). على هذا النحو ، نوصي هذه الشركات بشدة بالنظر في بعض هذه التوصيات:

• حدد وكيلًا محليًا يمكنه بيع منتجاته في الأسواق الدولية ، و / أو
• إجراء التسويق والمبيعات الجماعية من خلال إنشاء شركة تسويق مع مجموعة من الشركات التي تبيع المنتجات التكميلية. ستمتلك كل شركة أسهماً في شركة التسويق / التجارة. يمكن أن تضم شركة التسويق هذه موظفين تسويق وتجاريين يقومون بالتجارة الدولية نيابة عن المساهمين / المالكين ، وشحن المنتج نيابة عن الشركة المصنعة بالإضافة إلى الترويج للمنتج عبر الإنترنت باستخدام التجارة الإلكترونية.
• استخدم التجارة العادلة كقناة تسويق (راجع Q-12 Marketing باستخدام التجارة العادلة)
• استخدم الأسواق الافتراضية للترويج لمنتجاتك بشكل جماعي مثل أمازون وعلي بابا .. إلخ.

تعد قنوات التوزيع جزءًا من قنوات التسويق التي تستخدمها الشركة لبيع منتجاتها والترويج لها. تُستخدم قنوات التوزيع لعرض أو بيع أو تسليم المنتج أو الخدمة إلى المشتري. ويشمل الموزعين وتجار الجملة وتجار التجزئة والوكلاء.

القناتان الآخرتان للتسويق هما قنوات الاتصال وقنوات الخدمة: تشمل قنوات الاتصال الصحف والمجلات والراديو والتلفزيون والبريد والهاتف والإعلان الإلكتروني باستخدام مواقع الويب وإعلانات Google ووسائل التواصل الاجتماعي مثل لينكد إن وفايسبوك … إلخ. تستخدم قنوات الخدمة للمساعدة في إبرام المعاملات مع المشترين وتشمل المستودعات وشركات النقل والبنوك وشركات التأمين … إلخ.

التجزئة عبر الإنترنت أو التجارة الإلكترونية (التجارة الإلكترونية) هي سوق افتراضي. ميزة البيع بالتجزئة عبر الإنترنت هي أنه بلا حدود ويمكن أن يصل إلى أي عميل (B2B / B2C) لديه اتصال بالإنترنت. نظرًا لأن الوصول سهل ، يجب على الشركات التي تتبنى التجارة الإلكترونية أن تكمل التجزئة الافتراضية الخاصة بها باستراتيجية قوية للإعلان الإلكتروني لضمان حصولها على رؤية كافية في مساحة السوق الافتراضية ، وبما أن الأجهزة المحمولة حققت حركة مرور أكثر بكثير من أجهزة الكمبيوتر المكتبية ، فإن الشركات يجب أن تفكر أيضًا في الاستثمار في موقع مُحسَّن للجوّال سريع الاستجابة بالكامل يمكنه أن يمنح الزائرين التجربة الكاملة التي سيحصلون عليها على سطح المكتب. يمكن تطوير البيع بالتجزئة عبر الإنترنت داخل موقع الشركة ، ويمكن الترويج لها باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي مثل: Facebook و Instagram. يتمثل الخيار الآخر للبيع بالتجزئة عبر الإنترنت في الاستفادة من بائعي الأسواق الافتراضية من الأطراف الثالثة مثل Amazon و Alibaba و e-bay. يتلقى بائعو الطرف الثالث هؤلاء رسوم اشتراك شهرية ورسوم إحالة بدلاً من تحقيقها نيابة عن عملائهم.

نعم ، ساعدني في بدء التصدير.

اريد ان اعرف المزيد